FBI談判專家教你高難度對話的成功法則：Chris Voss
Chris Voss，一位擁有超過二十年FBI談判經驗的專家，曾是FBI首席危機談判代表和聯合反恐特遣隊成員，他將多年累積的談判技巧與策略，應用於商業、人際關係等各個領域，並透過著作《Never Split the Difference》和在哈佛、喬治城和南加州大學等頂尖學府的談判課程，將這些寶貴的經驗分享給世人。
談判的本質：不只是輸贏，更是理解與合作
Voss認為，談判的關鍵不在於爭個你死我活，而是透過深入理解對方的需求和動機，找出雙方都能接受的最佳解決方案。他強調，談判過程中，情緒扮演著重要的角色，不僅要留意對方的情緒反應，更要覺察自己的情緒狀態，以確保能準確地接收和傳遞訊息。
傾聽的藝術：主動出擊，建立互信
在談判中，傾聽不僅是被動地接收訊息，更是主動地引導對方表達真實想法的過程。Voss建議使用「標籤」（label）技巧，即透過描述對方的情緒或觀點，讓對方感受到被理解和重視，進而建立互信的基礎。例如，當對方表現出猶豫時，可以說：「聽起來你似乎有些疑慮。」這種方式能鼓勵對方進一步說明想法，同時展現出你的同理心。
鏡像技巧：反映對方，促進交流
除了標籤技巧，Voss還介紹了「鏡像」（mirror）技巧，即重複對方話語中的關鍵字詞，讓對方感受到被傾聽，並促使對方繼續表達。這個技巧看似簡單，卻能有效地建立融洽的氣氛，並讓對話更深入。
假設性問題：引導對方，找出解方
在談判中，提出假設性問題能幫助你更了解對方的需求和底線。Voss建議使用「如果...會怎麼樣？」的句型，引導對方思考各種可能性，並共同找出雙方都能接受的解決方案。例如，在商業談判中，可以問：「如果我們能達成這個條件，你們是否願意考慮長期合作？」
談判中的情緒：如何應對與掌控
情緒在談判中扮演著重要的角色，但過度的情緒反應可能導致談判破裂。Voss建議，當談判氣氛變得緊張時，可以運用「晚間電台DJ」的語氣，用緩慢、低沉的聲音說話，有助於緩和情緒，讓對話回到正軌。此外，保持冷靜、積極聆聽，並適時表達同理心，都有助於化解衝突，達成共識。
談判的準備：知己知彼，百戰不殆
談判的成功與否，往往取決於事前準備的充分程度。Voss建議，在談判前，應先了解自己的目標和底線，並盡可能蒐集對方的相關資訊，包括他們的需求、動機和談判風格等。此外，模擬談判情境、預想可能遇到的問題，並準備應對策略，都有助於提升談判的成功率。
