前FBI探員教你談判：
從人質危機到商業談判，拆解談判的藝術
克里斯·沃斯（Chris Voss），曾是美國聯邦調查局（FBI）的人質談判專家，他在FBI服務24年，處理過無數次高風險的人質危機談判。如今，他將自己在FBI累積的談判經驗和技巧，應用於商業領域，幫助企業和個人在談判中取得更好的結果。
談判的核心：決策
沃斯認為，談判的本質就是決策。無論是人質危機還是商業談判，談判雙方都在不斷地做出決策，而談判的結果取決於這些決策的質量。因此，了解談判對方的想法和需求，並引導他們做出對自己有利的決策，是談判成功的關鍵。
鏡像技巧：建立信任與連結
沃斯介紹了一種名為「鏡像」（mirroring）的談判技巧。鏡像指的是重複對方話語中的最後一到三個字，這可以讓對方感到被傾聽和理解，進而建立信任和連結。在談判中，信任和連結是至關重要的，因為它們可以讓對方更願意合作，更容易達成協議。
在沃斯的一次人質談判經歷中，他成功地運用鏡像技巧，讓一名銀行搶匪不經意間透露了更多訊息，最終協助警方順利解決了這場危機。
三種聲音：創造談判氛圍
沃斯認為，談判中使用的聲音可以影響談判的氛圍和結果。他提出了三種聲音：
- 深夜FM DJ：這種聲音平穩、冷靜，有助於讓對方放鬆，更願意傾聽。
- 自信果斷：這種聲音直接、誠實，可以表達自己的需求和立場。
- 友善配合：這種聲音充滿笑容，可以營造積極的氛圍，促進合作。
沃斯建議談判者根據不同的情境，靈活運用這三種聲音，以達到最佳的談判效果。
避免「是」的陷阱：追求真正的共識
許多談判書籍都強調要讓對方說「是」，但沃斯認為，「是」並不總是代表真正的同意。有時候，對方可能只是為了避免衝突或敷衍了事而說「是」，這反而會為後續的合作埋下隱患。
沃斯建議談判者不要過於追求「是」，而是要引導對方說「對」。「對」代表對方真正理解並認同你的觀點，這才是達成共識的基礎。
三重確認：確保共識的達成
為了確保對方真正理解並認同你的觀點，沃斯提出了「三重確認」的方法：
- 標籤：用「聽起來好像...」等詞語來描述對方的觀點，確認自己的理解是否正確。
- 鏡像：重複對方話語中的最後幾個字，讓對方感受到被傾聽和理解。
- 複述：用自己的話總結對方的觀點，再次確認雙方是否達成共識。
透過三重確認，談判者可以避免誤解，確保雙方在關鍵問題上達成一致。
指責審查：化解潛在的敵意
在談判中，對方可能對你抱有各種負面看法或質疑。沃斯建議，与其迴避或否認這些負面看法，不如主動提及，讓對方感受到你對他們的理解和尊重。
例如，在談判開始時，你可以說：「你可能覺得這個會議是浪費時間。」或者「你可能覺得我的報價太高了。」透過這種方式，你可以化解潛在的敵意，為後續的談判創造更友好的氛圍。
談判中的肢體語言
沃斯認為，肢體語言在談判中扮演著重要的角色。透過觀察對方的肢體語言，你可以更好地了解他們的情緒和態度，從而調整自己的談判策略。
例如，如果對方交叉雙臂，可能表示他們感到防衛或不信任。這時，你可以試著用更友善的語氣和開放的肢體語言來緩解他們的緊張情緒。
Ackermann模型：高效率的議價系統
Ackermann模型是一種高效的議價系統，特別適用於必須討價還價的情況。這個模型的核心概念是，在三輪議價中，每次提出的降價幅度都要比前一次小。
例如，如果你想以100美元的價格賣出一件商品，你可以先報價130美元，然後在第二輪降到115美元，最後在第三輪降到103美元。這種方式可以讓對方感受到每次的勝利都越來越困難，從而更容易接受你的最終報價。
