影響力大師 Dr. Robert Cialdini 的「說服」與「預先說服」
Dr. Robert Cialdini，一位在說服和影響領域深耕多年的社會心理學家。他的著作不僅是學術界的經典，更是許多企業家、行銷人員、政治家奉行的圭臬。
在《影響力》一書中，他揭示了六大影響力法則，包括互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。這些法則解釋了為什麼人們會在某些情況下更容易被說服，以及如何運用這些法則來達到說服的目的。
在《鋪墊》一書中，他更進一步探討了「預先說服」的概念，強調在提出請求之前，透過鋪墊來引導人們的注意力和思維，從而增加說服的成功率。
在這篇文章中，我們將深入探討 Dr. Robert Cialdini 的研究，剖析他提出的「說服」和「預先說服」的概念，並探討如何將這些概念應用於商業、行銷和日常生活。
互惠原則
互惠原則是人類社會的基本法則之一，指的是當我們受到別人的恩惠時，會產生虧欠感，並傾向於回報對方。 Cialdini 博士在書中舉了許多例子，例如餐廳服務生在結帳時送上薄荷糖，可以有效提高小費金額。
承諾和一致原則
人們傾向於保持自己的言行一致。當我們做出一個承諾，即使是很小的承諾，也會增加我們日後採取一致行動的可能性。Cialdini 博士指出，銷售人員可以透過引導顧客做出小承諾，例如試用產品，來提高成交的機率。
社會認同原則
當我們不確定如何行動時，往往會參考他人的行為，尤其是與我們相似的人。Cialdini 博士舉例，餐廳老闆在菜單上標示「最受歡迎菜餚」，可以有效提高該菜餚的銷量。
喜好原則
我們更容易受到自己喜歡的人的影響。Cialdini 博士指出，外貌、相似性、讚美等因素都會影響我們對一個人的好感。銷售人員可以透過建立良好的人際關係，增加顧客對他們的信任和好感。
權威原則
我們傾向於服從權威人士的意見。Cialdini 博士指出，專家、名人、領導者的意見往往具有更大的說服力。在廣告中，使用專家代言或引用研究數據，可以有效提高產品的可信度。
稀缺原則
當我們認為某樣東西稀缺或即將失去時，會更加渴望得到它。Cialdini 博士舉例，限量版商品、限時優惠等策略，可以有效刺激消費者的購買慾望。
在《鋪墊》一書中，Cialdini 博士提出了「預先說服」的概念，強調在提出請求之前，透過鋪墊來引導人們的注意力和思維，從而增加說服的成功率。他指出，預先說服的關鍵在於「注意力」，我們關注什麼，就會放大什麼的重要性。
Cialdini 博士舉了一個線上家具店的例子，他們將一半的訪客導向到以「蓬鬆白雲」為背景的登陸頁面，另一半則導向到以「硬幣」為背景的登陸頁面。結果發現，看到「蓬鬆白雲」的訪客更重視家具的舒適度，而看到「硬幣」的訪客則更重視價格。
這個實驗證明了預先說服的力量，透過引導人們的注意力，我們可以影響他們對事物的看法和判斷。
商業應用
在商業領域，說服和預先說服的技巧可以廣泛應用於行銷、銷售、談判等方面。例如，在行銷活動中，可以運用社會認同原則，展示產品的受歡迎程度；在銷售過程中，可以運用喜好原則，建立良好的顧客關係；在談判中，可以運用權威原則，引用專家意見或數據來支持自己的立場。
日常生活應用
在日常生活中，說服和預先說服的技巧也可以幫助我們更好地與他人溝通、達成共識。例如，在請求他人幫忙時，可以先表達感謝，運用互惠原則；在提出建議時，可以先肯定對方的觀點，運用喜好原則；在表達意見時，可以引用相關數據或案例，運用權威原則。
